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假設提問 增添客戶購買動力

撰文◎郭佳容 照片提供◎丁介信

 

原為教科書業務人員，丁介信在103 年11月任職龍巖業務基層人員。今年他光是上半年的業績就已經突破6 千萬元，在全台共50 個營業處、80多個分處長層級的業務員中，名列第二名。。

丁介信說，原來在教科書的業務工作，收入也不錯，但是因為少子化的關係，業務大大受到影響，收入也愈來愈少，一直沒有找到其他好機會，曾有老師建議他從事銀髮族相關產業，後來他因為爸爸生病住院，開始思考進入生

命服務業的可能性。

不過，一開始卻受到母親強烈反對，丁介信在3 個月內實際接觸與上網找資料，還是決定加入龍巖擔任業務員，剛開始進入龍巖時，就以當年11、12月業績可以達到160萬元為目標，即能夠參加公司的表揚大會。

 

每天312 向目標邁進

後來，丁介信做到了，家人也在看到他的業績表現後逐漸認同。原來零經驗的他，積極跟主管商討客戶名單，且頻繁地接受龍巖內部的教育訓練，將生前契約的資料都打成文字檔背起來，向每一個認識的客戶和朋友推薦介紹。

丁介信不害怕這樣的失敗率很高，他認為，人都有離開的一天，某一天都會需要這樣的服務，只要朋友知道他從事相關業務，有天有需要一定會找他，就多了很多機會。

「我不怕讓人家知道我在做龍巖。」進龍巖2個月後，丁介信就達到5百萬元

的業績，直接升為經理。丁介信認為，比起業績壓力，他更害怕沒有錢，所以從來不害怕向人推銷，「曾經有客戶當面跟我說，這種死人骨頭的工作你也去做，後來這個人也變成我的客戶。」

丁介信認為，在龍巖業績想要源源不絕，首先，要設定目標且落實計畫。以他為例，從開始投入直到現在，他每天都給自己312的目標，也就是每天要向3個人講龍巖，1個正確的約會（談業務），另外2個新開發的名單。

幾年下來，丁介信還是持續堅持，他說，業務工作一定會遭遇很多變化，很多時候客戶改期等，他就看資料，其他有機會的時機點，再盡量將之前的目標量補上。

業績也一樣，丁介信認為，做業務收入難免高高低低，一定要看平均收入，但是如果年收入可以衝上去，就是好的。

 

假設性提問增添購買動力

面對客戶，他則分享幾個洽談業務的心法，首先，一定是從寒暄分享開始，丁介信往往會從保險切入，他提及，生前契約就像是觀念的傳遞教育者，是類似保險的概念，然而保險要面對的還是不確定的風險，但是身後的事情則是每個人都會遇到的，更要及早規劃。

現在因為通膨與人力費用不斷高漲的關係，未來的喪葬服務費用一定是愈來愈高，所以「現在買一定比之後便宜」。生前契約則包含臨終關懷、事後接體、整理遺體、諮商協調等等軟體服務。

如果客戶可以接受，丁介信會開始說明，生前契約的服務重點是什麼。最重要的是，會面結束之前，他一定會提出假性締結（嘗試性締結），也就是會提出實際的狀況，敦促消費者設想：如果要購買，要買幾份？要用誰的名字寫？要怎麼付費？

通常人是需要推一把的，藉由設想實際狀況，很多客戶會在心中推演預想，購買的機會也就大多了。或是回家再考慮一陣子，但下一次碰面時，丁介信一樣會再提出這些問題。

除此之外，當客戶真的需要履約時，丁介信一定第一個趕到現場，他認為，雖然這並未在合約之內，但在客戶需要時，業務適時出現，當下真的如同浮木一般，因為人面對生死大事，難免慌張，但是看見熟悉的業務出現時，真的會鬆一口氣。

藉由即時的服務和專業的推薦，丁介信不斷突破自己，他指出，很多業務員在過程中受挫就會想要退回舒適圈，但是透過不斷地進修和演練，能讓心理素質愈來愈強大，能力也能不斷提升。

 

小檔案

2018上半年，已經達到6000萬業績（創下首位赴港簽約紀錄）

2015年升任分處長

2014年，2個月內，業績突破5百萬，直接升任經理

2014年加入龍巖股份有限公司

原文出處: career就業情報2018.07超級業務特刊